Poi è arrivato il docente.
"Mi chiamo Franco Cullati, ho cinquantatre anni e di mestiere faccio il venditore. Io e il mio socio, che avete conosciuto ieri, abbiamo messo su la Con.For. cinque anni fa, e tacciamo soldi, molti soldi, vendendo la nostra consulenza alle grandi aziende. Come primo lavoro, a vent'anni, tacevo il rappresentante di prodotti per la casa. E vendevo, molto, a tutti. Poi ho venduto elettrodomestici. Poi ho venduto assicurazioni. E vendevo: uscivo di casa al mattino come un giaguaro in caccia e sapevo di dover catturare le mie prede, dovevo tornare a casa con il carniere pieno, e alla sera il carniere era pieno. Voi siete fortunati. E siete degli sfigati. Siete fortunati, almeno così pensate - perche io so cosa pensate -, perché avete il posto fisso, in banca, che agli occhi di qualche miserabile comporta ancora qualche prestigio. Sbagliato! Perché tra un po' sarete tutti a spasso a vendere spazzole, se non vi date una mossa! Io sono qui per questo, per insegnarvi a darvi una mossa, la vostra azienda mi paga per que­sto. Branco di sfigati. Naturalmente scherzo, voglio solo creare un clima informale. Facciamo un giro di tavola per sapere come vi chiamate..."
Questo era il docente, l'aspetto fisico non ha importanza, Lombroso non ne ricaverebbe niente. Fatta eccezione per lo sguardo, nero e a punta e molto mobile: un bello sguardo. AI giro di presentazione per ognuno di noi faceva un commento negativo, tipo alza la voce, sei troppo pallida, capelli lunghi, non ti guardare le mani quando parli, tagliati quella barba. Un amicone.
Poi ha cambiato registro ed ha attaccato una succosa lezione sullo stato dell'economia mondiale, sul rinnovarsi della scacchiera internazionale, sull'evolversi della società italiana, in particolare per quel che riguarda i costumi e i consumi. Ha parlato di propensione al risparmio e delle motivazioni che spingono a risparmiare, e del rapporto che la gente ha con le banche. Una tirata lunga una mattina che si è chiusa con la proiezione di una diapositiva che recitava più o meno cosi:
'Se negli ultimi dieci anni abbiamo assistito a:
crescita del reddito
innalzamento dell'età di uscita dalle famiglie d'origine
calo dei matrimoni e delle nascite
tensioni simbolico-idealistiche verso il futuro
caduta delle grandi ideologie
sviluppo della civiltà dei consumi, di internet
Ne conseguono:
desiderio di afferrare le occasioni nell'immediato
desiderio di realizzazione nel possesso di beni materiali
rifiuto di soluzioni imposte dall'alto
fuga dagli atteggiamenti troppo facilmente risolutivi
fuga dagli atteggiamenti catastrofici
bisogno di essere guidati da chi ha competenza'.
Per prima cosa volevo alzare la mano e chiedere in che modo la crescita del reddito si coniuga con le tensioni stmbolico-ideaiistiche, ma naturalmente ho lasciato perdere. Cullati ha commentato ancora un po'. Poi ha chiesto opinioni al riguardo, e mi sono guardato bene dall'intervenire. Poi abbiamo fatto la pausa pranzo. Di nuovo da solo in trattoria, di nuovo la padrona con la camicetta bianca scollata e il mento cadente, di nuovo Elsa Morante, ma solo poche pagine, altrimenti. Da bere un quarto di vino rosso. Meno male. Meno male che avevo bevuto, anche se poco, perché quello che mi aspettava al pomeriggio aveva bisogno di anestesia. Cullati ha distribuito le dispense e ha detto:
"Andate a pagina quindici".
A pagina quindici c'erano le mucche. E dei secchi. E poi le bottiglie, alcune vuote, alcune piene di latte. E poi c'erano degli sgabelli. "Cosa vedete?"
"Avanti cosa vedete".
Qualcuno ha iniziato a fare osservazioni banali, qualcun altro tossiva. I più stavano a capo chino sulle mucche. "Manica di... le mucche sono i clienti! C'è pieno di mucche in giro. E le mucche vanno munte, altrimenti stanno male, gli scoppiano le mammelle. LÌ vedete gli sgabelli? Voi siete i fattori che al mattino si devono alzare in tutta fretta e devono andare con lo sgabello e il secchio a mungere. Veloci però, perché di fattori ce n'è tanti, dovete essere i più veloci. Perché se non le mungete voi le munge un altro. E se alla sera arrivate a casa con il secchio vuoto... Ma voi dovete essere convinti del vostro ruolo, perché al di là della metafora il vostro ruolo, il ruolo del venditore, è uno dei più importanti, è emozionante, e vitale, è al passo con i tempi. E non dovete vergognarvi a vendere, dovete vergognarvi se vendete male, con scarsa competenza, forzando chi vi sta di fronte".
In sostanza Cullati riusciva a dire sempre una cosa e il suo contrario, ma due cose ha sbagliato se credeva di fregarmi: le metafore e le dispense. Le metafore perché io non me le dimentico, le dispense perché rimane scritto tutto e il contrario di tutto. La cosa che mi preoccupa è che io lavoro per un'azienda che dà fior di quattrini a quello lì. Zio pecora¹. Dico solo più una metafora, la più truce, quella della supposta. Praticamente viene fuori che il cliente è un buco di culo e che noi siamo l' infermiere. Noi abbiamo tanti tipi di supposta e i clienti hanno tanti tipi di sfintere. Bisogna trovare la supposta giusta per il buco giusto: se è grande supposta grande, se è stretto supposta stretta e lunga, se è a forma di stella supposta a forma di stella, e piuttosto gliela tiro come giocassi a freccette, ma la supposta gliela devo mettere, e devo farlo con stile, senza fargli male. Ecco. Poi ho finito il corso. Ho imparato delle belle metafore e posso andare a casa a leggermi le dispense: a pagina quindici ci sono le mucche; a pagina diciotto c'è scritto di non forzare le vendite; a pagina ventidue ce scritto che se il cliente non ha bisogno di un determinato prodotto, non è che non ne ha bisogno, il suo è un bisogno latente e noi dobbiamo aiutarlo ad esplicitarlo; a pagina trentaquattro c'è scritto che le motivazioni che spingono all'acquisto possono essere, tra le altre, l'orgoglio, l'invidia, il piacere, la paura; a pagina quarantanove, quasi la fine, meno male, c'è scritto che il cliente in fondo vuole essere convinto da noi a comprare. Adesso è tutto più chiaro. Mi metto in aspettativa. Oppure scappo. Oppure non so, ci penso.

' "Zio pecora": esclamazione di disappunto a di imporr di invenzione dell'autore. Mutuata dalia parlata di Lupo Lucio, un personaggio di "Melavisiene" (programma per ragazzi in onda su Rai Tre) che usa intercalare i suoi discorsi con l'esclamazione "Zio coyote!". Può essere assimilato a qualcosa come "perbacco" o "accidenti!"a seconda dei casi.